Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing pour attirer et fidéliser les clients qui te ressemblent

L’inbound marketing, c’est l’art d’attirer les bons clients : ceux avec qui tu dérouleras une super collaboration car ils te ressemblent. En inbound, ce sont les clients qui te choisissent car tu leur as apporté de la valeur, contrairement à la prospection où c’est toi qui va vers les prospects.

L’inbound marketing se compose de trois grands piliers que l’on va développer. Il s’agit d’abord de : 

• créer du contenu optimisé conversion, 
• mettre ce contenu en musique grâce à des techniques de marketing automation qui le diffusent au bon moment à la bonne personne, 
• enfin de l’amplifier au maximum pour le rendre visible auprès de ta cible en utilisant l’ensemble des leviers du marketing digital.‍

Créer du contenu optimisé conversion : la base de l’inbound marketing

La clé de l’inbound marketing, c’est de créer du contenu optimisé pour la conversion : du contenu qui parle de ton expertise, ou du contenu qui parle à ta cible.

‍Le fond : parle de ton expertise ou parle à ta cible

Sur le fond, pour créer du contenu qui parle de ton expertise, tu peux considérer les grands piliers de ton offre. Par exemple, les grands piliers de l’inbound marketing sont : le contenu, la technique, l’amplification. Si je veux créer du contenu expertise, je vais par exemple t’apprendre à créer un cas client, à choisir ton outil de marketing automation ou encore te lister l’ensemble des leviers du marketing digital pour amplifier tes contenus. Tu vois l’idée ?

Dans le même esprit, tu peux créer du contenu qui parle à ta cible. Sur une cible freelance, je pourrais imaginer une journée horrible pour un freelance ou lister les grands problèmes que cette cible rencontre.

La forme : contenus ouverts ou fermés

Sur la forme, tu vas pouvoir choisir entre des formats de contenus ouverts ou fermés. Explication … Un contenu ouvert, c’est un contenu accessible sans devoir donner un mail en échange. Par exemple, cet article de blog est un contenu ouvert. Il a pour but d’augmenter la découvrabilité, et de convertir plus tard. Si tu regardes autour de l’article, tu verras que tu peux télécharger des ressources supplémentaires. Cette fois, ce sont des contenus fermés. Un contenu fermé, c’est un contenu qui est échangé contre une adresse mail. Le contenu fermé par excellence, c’est le fameux “Livre Blanc”, ou ebook dans sa version anglaise.

-> Exemples de contenus ouverts : podcast, blog, vidéo sur Youtube.

-> Exemples de contenus fermés : ebook, template, formation.

À l’ère du contenu polémique à fort potentiel viral, cela te demandera une discipline de fer de rester concentré sur de la création de contenu optimisée conversion. Si tu t’y tiens, ton business te remerciera.

L’aspect technique de l’inbound marketing ou comment transformer les leads en clients sans les mains 

Une fois que tu as créé tes contenus, il s’agit d’en automatiser la diffusion pour avoir une séquence de mails qui tourne en continu. Ton temps peut alors être dédié à créer d’autres contenus. Tu as alors créé une spirale vertueuse.

En inbound marketing, l’automatisation prend deux formes : le “nurturing” pour envoyer le contenu au bon moment, et le “scoring” pour envoyer le contenu à la bonne personne. Le nurturing consiste à mettre tes prospects dans une couveuse et leur envoyer du contenu régulièrement pour les faire progresser. Le scoring consiste à régler la chaleur de la couveuse en fonction des interactions des prospects avec les contenus. Plus les prospects ont montré de l’intérêt, plus on choisit d’augmenter la température pour avoir une approche de plus en plus commerciale, et pour être dans une optique de leur vendre une offre.

Les outils techniques d’inbound marketing, recommandés par James Inbound pour mettre en place ta séquence mail

Les outils pour mettre en place de telles séquences mails qui tournent sans les mains sont nombreux. Le grand classique, c’est Hubspot, mais voici mes petites recommandations spéciales : 

• Plezi : c’est l’outil des marketeurs, tout est pensé pour que tu puisses te concentrer sur ton contenu, et que la technique soit simplifiée.
• Kit (anciennement Convertkit) : c’est l’outil des créatifs, pensé pour être beau et pour pouvoir modifier les modèles.
• Brevo : c’est l’outil des techniciens, pensé pour pouvoir intégrer du code et rentre en détail dans les paramètres d’envoi des mails.

Quel que soit l’outil que tu choisis, l’important avant toute chose est de créer ta machine sur le papier : crée tes contenus, pense ton scoring, rédige tes mails de nurturing, et seulement ensuite, implémente tout ça dans ton outil.

‍Rendre les contenus visibles auprès de ta cible : les secrets de l’amplification en inbound marketing

À ce stade, tu as des séquences qui tournent bien, et tu sais qu’il se passe des choses pour ton business une fois que tu as généré de nouvelles adresses mail, même quand tu es en vacances. Reste à s’assurer qu’il y ait régulièrement de nouvelles adresses mails qui rentrent, donc de nouvelles personnes qui téléchargent tes contenus fermés.

C’est ici qu’intervient l’amplification : cette somme de tactiques qui vise à rendre visibles les contenus auprès de ta cible. La bonne nouvelle, c’est que tu peux utiliser tous les leviers du marketing digital pour amplifier tes contenus en inbound marketing : 

• Le SEO : pour référencer tes contenus sur les moteurs de recherche
• La publicité payante : pour faire diffuser tes contenus en publicité sur Meta ou Google
• Le contenu sur les réseaux sociaux : pour atteindre tes prospects de manière organique en créant des posts sur LinkedIn par exemple
• La prospection automatisée : pour diffuser massivement ton contenu auprès d’une cible identifiée
• Les partenariats ou l’influence marketing : pour capitaliser sur les audiences similaires de profils qui s’adressent à la même cible que toi

Tu n’es pas obligé de tout faire d’un coup, mais tu sais que tu as à de quoi t’amuser pour que ta stratégie d’inbound marketing soit complète et pérenne.

Comment démarrer en inbound marketing en 5 étapes  

1. Crée une page qui parle de ton offre et qui invite à prendre rendez-vous avec toi
2. Rédige un cas client qui montre ce que tu as dans le ventre sur cette offre
3. Construis un “lead magnet” autour des piliers de ton offre : ebook ou formation
4. Active une séquence mail simple : suite au téléchargement du lead magnet, envoie un mail qui pousse le cas client à J+7 et un mail qui pousse ton offre à J+14
5. Diffuse ton lead magnet en continu pour capter des adresses mail et lancer la machine

Pour aller plus loin sur l’inbound marketing : zoom sur les phases d’achat

Il existe une petite subtilité en inbound marketing : il faut être en phase avec l’état d’avancement de tes prospects.

Quand ils ne te connaissent pas trop, éduque-les avec des contenus autour de ton expertise, comme des ebooks. On parle de phase de Découverte. Quand ils te connaissent un peu mieux, tu vas pouvoir leur envoyer des cas clients. On parle de phase d’Evaluation. Et seulement quand ils te connaissent très bien, tu peux leur envoyer ton offre ou essayer de les avoir en rendez-vous. On parle de phase d’Achat.

Si tu es hors phase, ça ne peut pas marcher. En inbound marketing, on ne propose pas directement un rendez-vous à quelqu’un qui ne nous connaît pas.

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Inbound marketing : le mot de la fin

Quand tu as fait tout ça, ta machine inbound est maintenant en place : tes prospects peuvent découvrir tes contenus téléchargeables, les télécharger, et être pris en charge ensuite dans des séquences mail bien pensées.

En sortie de séquence mail, tu auras récupéré des prospects chauds, qui savent qui tu es, ce que tu fais, comment tu le fais. Cela facilite grandement la vente, et tu n’auras plus qu’à tendre le stylo en rendez-vous pour leur faire signer ta plus belle offre.

Bravo, tu vas enfin signer des clients qui te ressemblent grâce à l’inbound marketing.

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