Un tunnel de vente, c’est quoi ?

Le tunnel de vente pour transformer tes prospects en clients : définition simple et pragmatique

‍Un tunnel de vente est composé d’un ensemble de techniques à mi-chemin entre le marketing et la vente pour amener tes prospects de la découverte à l’achat de tes offres.

‍Tes prospects : 

• y rentrent par des formulaires qui captent leur adresse mail (en échange d’un contenu de qualité)
• sont pris en charge, éduqués et scorés par des séquences de mails automatisées
• en sortent mûrs, prêts à être engagés et cueillis par ta force de vente

‍En ayant un tunnel de vente, tu te garantis un avantage compétitif sur ta concurrence, tu vas vite comprendre pourquoi.

‍Etape 1 : Faire entrer ton prospect dans le tunnel de vente avec un lead magnet et formulaire

Pour entrer dans le tunnel de vente, tes prospects doivent te découvrir. C’est à toi de te distinguer par la qualité de ton contenu. Un bon contenu positionné derrière un formulaire de contact est redoutable : il donne envie à tes prospects de le télécharger, et ils te permettent de maintenir un contact de qualité avec eux jusqu’à la vente.

Ce type de contenu s’appelle un “lead magnet”, ou aimant à prospect. Parmi les lead magnets connus, tu retrouves le livre blanc (ebook) ou les templates (le fichier Excel ou Notion que tu peux réappliquer à ton business). Mais aussi : la formation gratuite, le challenge, ou encore la masterclass.

Le lead magnet est hébergé sur une page avec un formulaire. La page présente le document et donne envie de le télécharger. Le formulaire s’occupe du reste : en demandant les classiques prénom et nom, la fonction, l’adresse mail, le numéro de téléphone, éventuellement.

À ce stade, tu as ce qu’il faut pour passer à la suite : un prospect intéressé, et son email pour le recontacter.

‍

Etape 2 : Ton prospect évolue dans le tunnel. Tu l’éduques et tu repères les signaux faibles

Une fois dans le tunnel, l’idée est de garder le lien avec les prospects. S' ils ont aimé la première ressource que tu leur as proposée, il n’y a pas de raison de ne pas aimer les suivantes.

C’est ici que le nurturing entre en jeu : à une fréquence déterminée, chaque semaine par exemple, tu peux envoyer un email proposant une ressource supplémentaire. Par exemple : des articles de blog, des épisodes de podcast, des vidéos Youtube, des cas clients. Puis à la fin de la séquence, tu pourras pousser ton prospect vers tes offres.

Pour savoir à quel moment être plus agressif, on utilise le “scoring”. Le principe est simple : plus un prospect interagit avec les contenus, plus on lui met de points. Quand il n’a pas beaucoup de points, on continue de l’éduquer. Lorsqu’il a beaucoup de points, on passe à la phase de vente.

Etape 3 : Ton prospect s’approche de la sortie du tunnel. Tu engages la conversation et tu closes

Lorsqu’un prospect arrive en fin de tunnel, on lui pousse automatiquement un mail qui propose de découvrir l’offre que tu souhaites lui vendre. Mais ça ne suffit pas toujours.

Si le prospect achète directement, bravo ! Mais souvent, tu vas devoir passer par un rendez-vous. Et pour ça, tu vas devoir engager la conversation. Tu peux par exemple lui écrire sur LinkedIn pour lui proposer un audit gratuit, durant lequel tu montreras encore plus ta valeur et donnera envie à ton prospect de signer avec toi. On appelle ça le “setting”. Le rendez-vous est censé être simple : le prospect sait déjà qui tu es, ce que tu fais, comment tu le fais, il sait que tu le fais bien, et tu n’as plus qu’à lui tendre le stylo pour signer ! C’est le “closing”.

C’est la force du tunnel de vente : 

Tu as une équipe marketing qui travaille à ton service via des mails bien pensés qui parlent à la bonne personne au bon moment. Puis, tu n’as plus qu’à cueillir les fruits de ce travail.

Quels outils pour créer un tunnel de vente ?

Quand on parle de séquence de mail automatisée, cela implique qu’un outil se cache derrière. Voici une liste non exhaustive d’outils avec lesquels tu peux construire un tunnel de vente plus ou moins sophistiqué :

• Hubspot
• Plezi
• Brevo
• Kit (anciennement Convertkit)
• ActiveCampaign
• Systeme.io

Il te faudra choisir l’outil qui comporte les fonctionnalités indispensables pour toi, en fonction de ton volume de contenu et de ton appétence technique notamment.

Comment construire simplement un tunnel de vente ? 

1. Créer un lead magnet (ebook, template ou formation)
2. Choisir un outil de marketing automation (Plezi, Hubspot, Brevo ou Kit)
3. Héberger le lead magnet sur une page avec un formulaire (nom, prénom, mail)
4. Créer une séquence de mail pour amener les prospects à la vente
5. Engager la conversation avec les prospects chauds et vendre son offre

Le tunnel de vente de A à Z

Voici ce que tu dois retenir : 

• Capture = lead magnet + formulaire
• Séquence mail = nurturing + scoring
• Vente = setting + closing

Tunnel de vente : l’art de capter des prospects et de les transformer en client  

En créant un tunnel de vente, tu choisis de créer un actif au service de ton business. Ce n’est pas un hack magique : tes prospects ne vont pas se transformer en client si tu n’as pas pensé un parcours fluide, efficace et intelligent. Tu vas devoir utiliser ta cervelle.

Quand tu auras fait ça, il s’agira surtout de monitorer ton tunnel, de l’améliorer progressivement et d’améliorer tes talents de commerciaux. En choisissant de créer ton tunnel de vente, tu te lances dans une magnifique introspection business tout en te garantissant de progresser en tant qu’entrepreneur.

La conséquence de ce travail est logique : tu vas signer de plus en plus de clients qui te ressemblent, et tu vas ainsi pérenniser ton acquisition client sur le long-terme.