Voici les coulisses de ma machine Inbound.
C’est grâce à elle que j’ai pérennisé mon acquisition client, et que je ne suis plus dépendant des plateformes de freelancing. C’est aussi grâce à elle que je n’ai jamais eu à faire de la prospection.
Et pour être franc : j’espère que cette édition te donnera envie de t’offrir l’un de mes accompagnements.
Voici 4 étapes pour réaliser ton premier cas client et capitaliser dessus.
1/ Les trois piliers d’une machine Inbound
Ta machine à générer des clients doit se construire autour de 3 piliers :
1/ Le contenu, pour montrer ton expertise.
Le contenu comporte une partie stratégique : réfléchis à quoi dire à tes futurs clients, et à quand leur dire en fonction de leur maturité.
Puis une partie opérationnelle : choisis le meilleur format (texte, audio, vidéo, image) pour faire passer ton message, et colle-toi à la production.
2/ La technique, pour gérer le flux dans ta machine.
La technique a pour pré-requis d'identifier et de prendre en main ton outil de marketing automation préféré : Plezi ? Brevo ? Convertkit ? Hubspot ?
Puis de créer les formulaires pour capter les prospects, de créer les pages de destination, de mettre en place le scoring (pour identifier les prospects chauds) et le nurturing (pour leur envoyer automatiquement des mails pertinents).
3/ L'amplification, pour attirer de nouveaux prospects dans ta machine.
L'amplification sert à envoyer du trafic vers tes contenus. Si tu fais le (bon) choix d'échanger ton contenu contre un mail, c'est comme ça que tu crées ta base.
Tous les leviers du marketing digital peuvent être utilisés : les leviers organiques (social media, outbound, SEO) ou payants (Paid Ads, partenariats, influence).
Ne fronce pas les sourcils, je te montre comment j’ai mis tout ça en musique dans ma machine.
2/ Côté contenu : podcast, blog, newsletter, lead magnets, cas clients.
Côté contenu, tout a commencé avec la production d’une saison de 10 épisodes du podcast James Inbound. Il n’a pas été beaucoup écouté, mais a permis de discuter d’inbound marketing en long, en large et en travers avec des références en marketing et en vente.
C’est ce qui a permis de créer un ebook master reprenant tous les piliers. Ce contenu intitulé “la malette de l’inbound” est la porte d’entrée principale dans ma machine, avec 31% de conversion sur la page et 537 téléchargements au moment où j’écris ces lignes :
J’ai ensuite créé des contenus spécifiques, par pilier, pour montrer que je savais de quoi je parlais, comme un article de blog pour savoir quel contenu produire par phase d’achat (pilier “contenu”), comme une édition de newsletter pour choisir ton outil de marketing automation (pilier “technique”), et comme une checklist de 30 manières de rendre ton contenu visible auprès de ta cible (pilier “amplification”).
Puis, j’ai écrit un contenu spécifique censé parler à ma cible “freelance”, qui s’intitule “10 problèmes de freelance et comment les résoudre un par un grâce à une machine Inbound”.
Enfin, j’ai créé des cas clients : des vrais, un faux et un auto. L’auto cas client, c’est un peu ce que je suis en train de faire dans cette édition, ça sert à montrer à ta cible que tu n’es pas un cordonnier en tongs et que tu fais pour toi ce que tu prônes pour tes prospects.
Pour engager différemment avec mon audience et attirer les profils qui n’aiment pas “remplir des formulaires pour obtenir des PDF”, j’ai également créé cette newsletter.
Au total, voici tous les contenus qui alimentent ma machine :
- 6 contenus fermés (ebook & co) : +1000 contacts en base, +2000 téléchargements
- 5 éditions de la newsletter “James Inbound” : +5000 vues cumulées, 800+ abonnés
- 10 épisodes du podcast “James Inbound” : +1500 écoutes
- 6 articles du blog “James Inbound” : +1000 pages vues
- 4 cas clients : +500 pages vues
Et ce n’est que le début.
Toutes les ressources sont disponibles sur le site de James Inbound : www.jamesinbound.com.
Le guide que Q remet aux agents qui veulent se lancer dans l'inbound pour trouver et fidéliser leurs clients et pour partager leur expertise.
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3/ Côté technique : Plezi, formulaire basique, scoring simplifié, nurturing hybride.
Côté technique, j’ai fait le choix de l’outil Plezi qui a le mérite d’être pensé pour les créateurs de contenu. Pour t’aider à choisir un outil, tu peux aller faire un tour sur cet article: “Choisir son outil de marketing automation”.
Mes formulaires sont basiques, je n’ai pas besoin de 10000 infos sur mes prospects. J’ai surtout besoin d’identifier ceux qui sont plutôt freelances et ceux qui sont plutôt C-level. Je demande prénom, nom, mail, fonction (freelance ou C-level) et société.
Le scoring est simplifié, j’attribue 5 points pour des téléchargements, 1 point pour des ouvertures de mails, entre 2 et 5 points pour des clics sur des liens, et 40 points pour des demandes spécifiques de contact.
Comme je laisse les prospects venir à moi, je n’ai pas besoin d’une granularité de scoring supérieure.
J’estime que les prospects sont en phase de Découverte quand ils ont moins de 20 points, en phase d’Evaluation quand ils ont entre 20 et 39, et en phase d’Achat quand ils ont plus de 40 points.
C’est le nurturing qui permet de faire monter les prospects en score. L’idée globale, c’est de mailler les contenus entre eux. Tu as téléchargé mon contenu A ? Je t’envoie le contenu B une semaine après. Et ainsi de suite.
Voici mes statistiques de nurturing :
Ces statistiques sont uniquement constituées de mails envoyés automatiquement. Ils partiront même si je suis malade. Et chaque nouveau contenu créé permet d’avoir une machine capable de pousser davantage de mails pertinents à mes prospects.
Je considère que mon nurturing est “hybride”, car je fais aussi :
- Du nurturing via la newsletter que tu es en train de lire
- Du nurturing via des posts LinkedIn, notamment avec des formats “carrousel”
- Des push réguliers à ma base, plus pushy, pour tenter de vendre des prestas ou des produits aux prospects censés être les plus qualifiés
Pour voir à quoi ressemble mon nurturing, télécharge une ressource ici et laisse-toi closer : https://www.jamesinbound.com/ressources.
4/ Côté amplification : priorité sur le social media (LinkedIn)
Côté amplification, j’aime dire que j’utilise uniquement LinkedIn, mais que je ne suis pas dépendant de LinkedIn. Paradoxal ? Laisse-moi t’expliquer.
J’utilise uniquement LinkedIn, car 80% des prospects que j’ai fait rentrer dans ma machine viennent de mes posts.
En 2023, voici mes stats LinkedIn :
Je parle aussi de freelancing, et c’est surtout le freelancing qui contribue aux millions d’impressions. Sauf qu’à coups de 10 téléchargements de ebook par ci, 10 abonnements newsletter par là, tu as une vraie base mail qui se crée.
Je partage dans ce doc des modèles de posts qui m’ont permis d’atteindre de beaux résultats.
Aujourd’hui, LinkedIn est une évidence car j’ai une audience (+11500 abonnés) et que je maîtrise à peu près les codes de la plateforme.
Mais si mon compte était supprimé demain, je ne serais pas à poil pour autant. Ma machine Inbound est connectée à mon site web, et je n’aurais qu’à diversifier mes sources de trafic.
Je pourrais capitaliser sur un autre réseau social, en recyclant mes posts LinkedIn par exemple, ou en créant des contenus plus spécifiques. Je pourrais faire du Paid, de l’outbound, des partenariats. Profiter de mon site web en développant le SEO (ça, c’est prévu pour bientôt).
Bref, tous les autres leviers du marketing digital.
Je t’ai partagé pas mal de choses, tu dois te demander ce que ça m’a rapporté concrètement. Et bien grâce à cette méthodologie, voici mes résultats sur 2023 :
→ 668 nouveaux contacts en base
→ 52 rendez-vous prospects
→ 60% de conversion
Quand 3 prospects sur 5 deviennent clients, on peut dire qu'il n'y a qu'à tendre le stylo en rendez-vous pour signer.
Alors, tu attends quoi pour créer ta machine Inbound ?
Ressource liée :
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