Un funnel c'est un entonnoir : il y a des trucs qui rentrent en haut et qui sortent en bas. Ce qui rentre est plus gros que ce qui sort. Donc ce qui sort est forcément plus petit que ce qui rentre.
1/ Lead : “Au moins une adresse mail”
Ce qui rentre en haut, c'est des leads. Un lead, c'est au moins une adresse de mail de quelqu'un qui est censé être dans ta cible.
En Inbound, les leads sont opt-in : c’est-à-dire qu’ils ont choisi de faire partie de ta base. Les leads sont générés à travers des inscriptions à tes différents contenus, en soumettant un formulaire.
Par exemple pour James Inbound, tu deviens un lead si tu télécharges ce contenu correspondant à une phase de Découverte. Ou celui-ci.
Si tu télécharges celui-ci, qui correspond à une phase d’évaluation, tu seras toujours un lead. Mais je te considérerai comme un lead plus chaud, car j’attribue un meilleur score aux contenus de phase d’évaluation.
Les commerciaux, pas touche aux leads, laissez le marketing les chauffer pour vous !
2/ MQL (Marketing Qualified Lead) : “Un lead bien scoré”
Si un lead est plus chaud, il aura plus de chances d’être converti en client. Pour chauffer les leads, le marketing envoie la purée niveau contenu.
Et il estime que si le lead est dans la cible ET qu'il a gagné suffisamment de points, il peut le faire passer aux commerciaux : on parle de MQL.
Par exemple pour James Inbound, tu as deux manières de devenir un MQL :
- En téléchargeant plusieurs contenus : tu vas gagner des points à chaque fois, et je te considérerai comme MQL quand tu en auras le bon nombre. Le nurturing favorise la démarche de pousser du contenu aux prospects pour espérer les transformer en MQL.
- En soumettant un formulaire qui montre directement que tu veux qu’on bosse ensemble : celui-ci. Si tu le remplis, c’est un signal suffisamment fort pour que je te recontacte directement.
Dans les deux cas, je reçois par mail la fiche du prospect, et je mets ma casquette de commercial.
Tu veux démarrer en Inbound ?
Récupère ta malette.
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3/ SQL (Sales Qualified Lead) : “Un MQL dont on a validé le besoin”
Le MQL est récupéré côté commercial. Si le travail a été bien fait en amont, ils sont censés tout arrêter pour le traiter et le qualifier.
L'ANUM marche bien dans ce cas : Authority, Need, Urgency, Money.
Il sert à vérifier que la personne en face est décisionnaire (A), qu'elle a besoin de ton service (N) rapidement (U) et qu'elle a les moyens de se l'offrir (M).
Si l'ANUM est validé, tu viens de gagner un SQL.
Par exemple pour James Inbound, je prends RDV avec le prospect, on valide son besoin, je réponds à ses questions, et je lui fais ma proposition commerciale.
4/ Client : “Un SQL qui a fini par signer !”
Au stade de SQL, la balle reste dans le camp des commerciaux pour le transformer.
C'est l'heure de la danse du ventre à grands coups de démo, de devis, de relances, de ristournes, de restos.
Bon en vrai je connais pas exactement leurs méthodes.
Mais je sais que quand les commerciaux sont bons, les SQL deviennent très vite des clients.
Par exemple pour James Inbound, le SQL devient client lorsqu’il a signé mon devis. On peut prévoir notre premier rendez-vous officiel et démarrer la mission en toute tranquilité.
On récapitule :
En termes de quantité, ça donne : Lead > MQL > SQL > Client
En termes de qualité, ça donne : Client > SQL > MQL > Lead
Notons qu’il pourrait également y avoir :
- Une étape 0 : les visites sur un site web. Le but étant de convertir les visiteurs en leads, il y a des tas de méthodes pour ça.
- Une étape 2 bis : les SAL (Sales Accepted Lead). Ce sont les MQL acceptés par l’équipe commerciale : ceux qu’ils vont choisir d’appeler. Les autres seront renvoyés à l’équipe marketing le temps de correspondre au profil souhaité par les Sales.
On le voit, Sales et Marketing ont tout intérêt à travailler main dans la main. Cela demande simplement un travail d’alignement pour en arriver là.
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