Définir ta stratégie de contenus par phase d'achat

→ le QUOI, c’est tes piliers‍

→ le QUAND, c’est les phases d'achat

→ le COMMENT, c’est les formats de contenus

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1/ Les phases d’achat en Inbound

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Tu as forcément déjà reçu une demande de rendez-vous de la part de quelqu’un que tu ne connais pas, qui ne te connaît pas non plus, et qui veut te vendre un truc dont tu n’as pas besoin.

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Cette personne a oublié un fondamental : parle à tes prospects en fonction de l’étape à laquelle ils se situent.

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En tant que marketeur, tu peux te dire ceci :

- Phase de découverte = "Je te montre mon expertise sur ce sujet que tu maîtrises moins."

- Phase d'évaluation = "Je te prouve par A+B qu'on peut faire des trucs de dingue ensemble."

- Phase d'achat = "Tu sais que tu veux partir avec moi, maintenant laisse-toi guider."

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Pour être sûr que tu captes bien, voici comment tu aimerais que ton message soit perçu par tes prospects :

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Phase de découverte = “Ça peut s’appliquer pour moi ce truc ?”
Phase d'évaluation = "Pas mal, mais pourquoi partir avec cette solution ?"
Phase d'achat : "OK je vois, ça m’intéresse vraiment ! C'est quoi la prochaine étape ?"

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En validant le fait que tu parles bien au bon moment à ton prospect, tu éviteras les moments gênants.

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Après le QUAND, on passe au COMMENT.

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2/ Les formats de contenus

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Imagine ton contenu comme un entonnoir : plus tu vas avancer dans les phases d’achat, plus tu pourras parler spécifiquement de ton expertise et de tes offre.

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Et plus tu seras face à des profils qui ne te connaissent pas, plus te devras être généraliste et loin de ce que tu vends. En Inbound, on parle “d’apporter de la valeur avant de vendre.”

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Par exemple :

• En phase de Découverte, tu peux proposer : podcast, blog, newsletter, livre blanc, template, guide, webinar, infographie, quiz… autant de formats
• En phase d'Evaluation, tu peux proposer : cas client, étude de cas, comparateur, méthodologie, démo de produit.
• En phase d’Achat, tu peux proposer : demande de devis, demande de contact, page de vente.

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Je t’offre ici un template à t’approprier pour créer ta stratégie de contenus : https://content.jamesinbound.com/template-construire-sa-strategie-de-contenus

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Tu as plein d’exemples dedans pour t’y coller.

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Ta mission :

→ Approprie-toi le template et trouve 2-3 idées de contenus par phase d’achat, en indiquant le format qui te semble le plus adéquat pour les produire.

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‍3/ Exemple d’une séquence simple

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Quand tu sais QUOI dire, QUAND le dire et COMMENT le dire, tu as déjà un prototype de machine Inbound qui te permettra de faire évoluer tes prospects de la découverte à l’achat.

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Et tu n’auras plus qu’à tendre le stylo pour les closer en rendez-vous.

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Exemple d’une séquence simple pour James Inbound (tu peux me piquer le modèle) :

“Mon offre part de ma cible freelance / solopreneur : apprendre à créer un système qui vend pour elle.

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Ma séquence 1-1-1 part de mon offre bootcamp.

Je veux que mon prospect s'inscrive au programme James Inbound (Achat).
Je montre que je suis un cordonnier en Louboutin (Evaluation).
Je résous 10 problèmes qu'il rencontre (Découverte).”

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Ta mission :

→ Construis ta séquence 1-1-1 pour un avoir un premier tunnel qui chauffera tranquillement tes prospects. Tu pourras ensuite faire évoluer ce tunnel en machine plus performante à mesure que tu y intègreras de nouveaux contenus.

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Ta machine Inbound se construit comme pour résoudre un labyrinthe : démarre de l’arrivée.

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Ton offre part de ta cible.
Ta machine Inbound part de ton offre.

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Tu sais où tu veux emmener ton prospect (Achat).
Tu lui montres que tu sais faire en pratique (Evaluation).
Tu montres que tu connais la théorie, et ta cible (Découverte).

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À toi de jouer.

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