Quel contenu proposer à un prospect à un instant t ? Pour éviter de lui envoyer le mauvais contenu au mauvais moment, on parle souvent de phases d’achat en Inbound. Elles sont au nombre de trois : Découverte, Evaluation et Achat. Et dans ta tête, ça doit donner ça.
1/ Phase de découverte = "Je te montre mon expertise sur ce sujet que tu maîtrises moins"
C’est durant cette phase que tu exposes tes compétences, tes talents, tes analyses. Que tu montres ce que tu as dans le ventre, que tu en profites pour partager des valeurs, ton style.
Si tu réussis à apprendre quelque chose à quelqu’un, lui ouvrir les yeux sur un sujet jusqu’alors inconnu, l’aider concrètement à gagner du temps à l’avenir sur un sujet chronophage, ou tout simplement de lui faire passer un bon moment en ta compagnie, tu as déjà fait un bon bout de chemin.
Ici c'est open bar en termes de contenus : podcast, blog, newsletter, livre blanc, template, guide, webinar, infographie, social media, ...
Par exemple chez James Inbound, la phase de Découverte comprend notamment :
- Des articles de blog, dont celui que tu es en train de lire. Chaque article est assez court, sur un sujet spécifique.
- Dés épisodes de podcast. Un des formats encore sous-estimés en B2B, qui permet de faire entendre ta voix et d’aller chercher des invités et une audience qui peuvent être de futurs partenaires ou de futurs clients.
- Un Livre Blanc sur les bases de l’Inbound Marketing, qui t’apprend plein de choses mais qui te montre aussi que ce n’est pas si évident de tout faire vite et bien sans accompagnement.
- Un template de stratégie de contenus que tu peux copier / coller et t’approprier pour réaliser la tienne. On te montre par la même occasion qu’on peut t’aider sur la partie stratégie et production pour ton contenu.
- Et des nouveautés en cours de production.
Plus tu as de contenus dans cette phase, plus vite tu vas pouvoir chauffer tes leads et réduire ainsi le cycle de vente avec tes prospects.
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2/ Phase d'évaluation = "Je te prouve par A+B qu'on peut faire des trucs de dingue ensemble"
C’est durant cette phase que tu montres tes résultats, que tu exposes ta méthodologie. En bref, que tu aides ton prospect à te situer dans un écosystème donné.
Là encore, on peut aller sur pas mal de choses : cas client, étude de cas, comparateur, méthodologie, démo de produit, ...
Tu peux aussi bien entendu reprendre des contenus de la phase d'avant (livre blanc, webinar ou autre) à condition de bien les adapter à cette phase.
Chez James Inbound, la phase d’Evaluation comprend notamment :
- Un doc pour savoir si on est fait pour bosser ensemble, qui s’intitule “Mr. Inbound, êtes-vous vraiment fait pour moi ?”. On veut gagner du temps : décourager les prospects qui ne nous correspondent pas et ainsi augmenter nos chances de parler de vive voix avec les plus intéressés, mais surtout les plus intéressants.
- Des études de cas, qui sont en cours de rédaction ! Un format qui devrait bien fonctionner pour nous est le suivant : contexte initial de nos clients, ce qu’on a mis en place, résultats associés. Et ce qui est cool, c’est qu’on va aussi pouvoir le faire pour James Inbound, qui est un de nos clients préférés ! Et qui montrera exactement à nos futurs clients ce qu’on peut faire pour eux.
Cette phase d’Evaluation te permet en quelque sorte de vendre avant la vente. Et de faire en sorte qu’en arrivant à la phase suivante, il ne reste plus que quelques détails à régler avant de démarrer.
3/ Phase d'achat = "Tu sais que tu veux partir avec moi, maintenant laisse-toi guider"
C’est durant cette phase que tu récoltes les fruits des deux étapes d’avant. Si tu as bien bossé, que tu n’as pas voulu aller plus vite que la musique, ton prospect te connaît suffisamment pour avoir envie de passer à l’étape suivante.
Du coup, on peut aller droit au but : demande de devis, demande de contact. Car ici, ça a du sens de se parler de vive voix, surtout si c’est ton prospect qui vient naturellement vers toi.
Chez James Inbound, on a tout simplement ce formulaire pour rentrer en contact avec nous. Et demain, qui sait, peut-être une formation en ligne ou autre type de produit qui se vend tout seul !
Plus on sait à quelle phase se situe un prospect, plus on peut être pertinent dans ce qu’on cherche à lui partager. Et ainsi éviter d’être trop bas niveau quand il est prêt à acheter, ou de lui proposer directement un rendez-vous quand il ne nous connaît pas encore.
Voilà, tu connais les trois phases !
Et du point de vue de ton prospect, ça doit donner :
Phase de découverte = “Ça peut s’appliquer pour moi ce truc ?”
Phase d'évaluation = "Pas mal, mais pourquoi partir avec cette solution ?"
Phase d'achat : "OK je vois, ça m’intéresse vraiment ! C'est quoi la prochaine étape ?"
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